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Les commerciaux : système salarial et objectifs

Sur cette page :


Le système salarial "vente"

Le système salarial vente repose sur 3 piliers :  

Ces trois piliers sont indépendants : par exemple, le changement du système de rémunération (mix fixe/variable) ne change pas les avances sur commissions car elle dépendent
des règles du jeu.

  1. Le Système salarial

    En FY 2007, on passe de FTI à True Mix pour la partie variable du salaire des vendeurs. Voir la page "True Mix" et la page "FTI" dans les archives.
    Vous trouverez aussi dans les pages "Salariales 200X" le détail des boites salariales (Min, Médiane, Max des boites ainsi que le positionnements des "jobs levels" dans les boites).
    Vous constaterez que les boites salariales dépendent de la Bu et du métier : un commercial "expert" n'est pas payé de la meme façon selon qu'il fait de la vente volume ou valeur,
    selon aussi sa Bu.

  2. Les règles du jeu

    Un document corp, la "politique mondiale de rémunération des ventes" remplace depuis FY 07 la "charte des ventes". Ce document à été amendé lors de nombreuses séances
    de négociation pour y inclure les point importants de la "Charte des ventes" (discussion des quotas avant leur attribution, saisine de la "commission de suivi des plans de commissionnement"
    en cas de problème) qui ne figuraient pas sur le document original.

    C'est ce document qui prévoit ce qui se passe en cas de changement de job, de départ de la société, d'arret maladie, etc

    Ce document prévoit le recours à la "commission des plans de ventes" en cas de problème : cette commission bipartite composée de membres de la Direction et de représentants du
    personnel peut être saisie par les salariés pour tout problème concernant la rémunération des Ventes.

    Voir la "Politique mondiale de rémunération des ventes FY2015" pour l'ensemble des "règles du jeu"


  3. La lettre d'objectifs

    La lettre d'objectif est soumis à un process très précis prévu dans "la politique mondiale de rémunération des ventes" (Point 3.0 - Lettres d'objectifs).
    En voici les principaux points :

    • La communication des objectifs doit s'effectuer dans le cadre d'entretiens formalisés entre le manager et son collaborateur.
    • Lors d'un premier entretien, le manager remet au collaborateur une première présentation de ses objectifs pour le semestre ou l’année à venir. Sur cette base, s'engage alors une
      discussion durant laquelle le manager explique et développe le contenu de ces objectifs, puis les deux parties doivent se mettrent d'accord sur les moyens à mettre en œuvre pour
      atteindre ces objectifs.
    • Le salarié a la responsabilité de lire sa lettre d’objectifs et de transmettre ses questions au service des opérations de rémunération des ventes (SCO) et à son supérieur hiérarchique
      dans les 15 jours calendaires qui suivent la distribution de la lettre.
    • Ce délai ne peut être opposé au vendeur si l’entretien préalable entre manager et vendeur n’a pas eu lieu.
    • Si le salarié ne fait part d'aucun problème dans les 15 jours calendaires mentionnés ci-dessus, son acceptation du plan commercial est considérée comme acquise et il est réputé
      avoir pris connaissance des objectifs
    • En cas de remontée d’une question vers le management, le délai de 15 jours calendaires est suspendu jusqu’à réponse définitive du management concerné qui devra formaliser sa
      réponse par écrit.

Lettre d'objectifs : nos recommandations

La CFTC souhaite faire le point avec vous sur ce sujet qui implique non seulement votre salaire mais aussi votre emploi.

Un dossier CFTC complet existe sur la question : il traite de la genèse des lettres d'objectifs, des règles du jeu entre l'emission et l'approbation ou le refus, des conséquences possibles de la non-atteinte
de vos objectifs, du role de la commission des plan de commissionnement et donne quelques bases juridiques sur le sujet.


Le moving plan (Passage d'un métier vente à un métier non vente et réciproquement)

Extrait du CE HPF de janvier 2013 Lors d’un passage d’un poste Mainstream vers un poste commercial, l’employé conserve son salaire qui devient son nouvel OTE (100%). Lors du passage d’un
poste commercial vers un post Mainstream, le commercial conserve son OTE (100%). Le manager déclenche une augmentation possible pour ajustement. Par exemple, une modification du salaire
de base ou de l’OTE peut se révéler appropriée si le mouvement est constitutif d’une promotion.

Pour la CFTC, cette règle est inéquitable. Le risque que prend le salarié effectuant une mobilité vers un poste commercial doit être compensé par la sécurisation d’une partie de son salaire, or
ce n'est pas le cas L’ancien dispositif plus sécurisant pour les salariés n’empêchait pas les discussions avec les managers.